به نقل از انجمن دیجیتال مارکتینگ، راهاندازی کسبوکار فرانچایز یکی از مسیرهایی است که میتواند به کارآفرینان اجازه دهد بهجای ساخت یک برند از صفر، فعالیت خود را زیر نام تجاری شناختهشده و با استفاده از یک مدل کسبوکار از پیش طراحیشده آغاز کنند. با این حال، خرید یک امتیاز فرانچایز به معنی تضمین موفقیت نیست و متقاضی باید پیش از سرمایهگذاری، هزینهها، شرایط قرارداد، وضعیت بازار، رقبا، حمایتهای ارائهشده از سوی صاحب برند و ظرفیت درآمدزایی را با دقت بررسی کند.
مدل فرانچایز یا Franchise Business به صاحبان کسبوکار اجازه میدهد از نام تجاری، سیستم عملیاتی، محصولات، آموزشها و برخی منابع یک شرکت مادر استفاده کنند. در مقابل، فرانچایزگیرنده معمولاً هزینه اولیه و حق امتیاز یا درصدی از فروش را پرداخت میکند و باید قوانین و استانداردهای برند را رعایت کند. همین ترکیب میان استقلال نسبی و استفاده از زیرساخت یک برند بزرگ، باعث شده است فرانچایز به گزینهای جذاب برای بسیاری از کارآفرینان تبدیل شود.
کسبوکار فرانچایز چگونه کار میکند؟
در یک قرارداد فرانچایز، شرکت صاحب برند یا فرانچایزر به فرد یا شرکت دیگری که فرانچایزگیرنده نام دارد، اجازه میدهد تحت نام تجاری خود فعالیت کند. این مجوز معمولاً شامل استفاده از نام برند، لوگو، محصولات، دستورالعملهای عملیاتی، سیستم فروش و سایر داراییهای تجاری است.
برای نمونه، بسیاری از شعب رستورانهای زنجیرهای در دنیا توسط صاحبان مستقل اداره میشوند. فرانچایزگیرنده سرمایه لازم برای راهاندازی و مدیریت شعبه را تأمین میکند، اما فعالیت او باید مطابق استانداردهای تعیینشده از سوی برند اصلی باشد.
در مقابل، فرانچایزر نیز معمولاً آموزش، دستورالعملهای عملیاتی، پشتیبانی، مواد تبلیغاتی و گاهی دسترسی به شبکه تأمینکنندگان را فراهم میکند. این مدل به کارآفرین اجازه میدهد از تجربه و اعتبار یک سیستم تجاری موجود استفاده کند؛ مزیتی که در راهاندازی یک کسبوکار کاملاً مستقل باید طی سالها ایجاد شود.
مزایای راهاندازی کسبوکار فرانچایز چیست؟
فرانچایز مزایای متعددی دارد، اما میزان بهرهمندی از آنها به برند، صنعت، قرارداد و بازار محلی بستگی دارد. بنابراین نباید تصور کرد تمام فرانچایزها شرایط یکسانی دارند.
پشتیبانی و آموزش بیشتر
یکی از مهمترین مزیتهای فرانچایز، دسترسی به سیستم آموزشی و عملیاتی آماده است. در یک کسبوکار مستقل، کارآفرین باید بسیاری از فرایندها را خودش طراحی و آزمایش کند؛ اما در مدل فرانچایز، بخشی از این مسیر از قبل طی شده است.
این پشتیبانی ممکن است شامل آموزش کارکنان، دستورالعملهای اجرایی، سیستم مدیریت، راهنمای بازاریابی، استانداردهای خدمات و حتی طراحی فضای کسبوکار باشد. کیفیت این پشتیبانی یکی از مواردی است که باید پیش از امضای قرارداد بهدقت بررسی شود.
استفاده از آگاهی قبلی از برند
ساخت یک برند قدرتمند معمولاً زمانبر است. کسبوکار مستقل باید برای شناختهشدن در بازار هزینه زیادی صرف تبلیغات و بازاریابی کند. در فرانچایز، بخشی از این آگاهی قبلی میتواند در اختیار شعبه جدید قرار گیرد.
با این حال، شناختهشدن برند بهتنهایی برای جذب مشتری کافی نیست. یک شعبه جدید باید در منطقه فعالیت خود حضور محلی قدرتمندی ایجاد کند و مشتریان همان محدوده را هدف قرار دهد.
قدرت خرید و شبکه تأمین
فرانچایزر ممکن است برای کل شبکه خود با تأمینکنندگان قرارداد ببندد و از حجم بالای خرید برای دریافت شرایط بهتر استفاده کند. این مسئله در برخی صنایع میتواند هزینه تأمین کالا و تجهیزات را کاهش دهد.
البته این مزیت یک محدودیت هم دارد. فرانچایزگیرنده ممکن است اجازه انتخاب آزادانه تأمینکننده را نداشته باشد و مجبور شود کالا یا خدمات موردنیاز خود را از منابع مشخصی تهیه کند.
معایب و ریسکهای فرانچایز
فرانچایز در کنار مزایا، محدودیتهایی نیز دارد. مهمترین مسئله کاهش بخشی از استقلال صاحب کسبوکار است. فرانچایزگیرنده نمیتواند همیشه درباره قیمتگذاری، محصولات، تأمینکنندگان، طراحی شعبه یا روش تبلیغات تصمیم مستقلی بگیرد.
علاوه بر این، پرداخت هزینه اولیه، حق امتیاز، هزینه تبلیغات و سایر مخارج قراردادی میتواند حاشیه سود را کاهش دهد. بنابراین باید قبل از تصمیمگیری، تمام هزینههای مستقیم و غیرمستقیم محاسبه شود.
همچنین عملکرد ضعیف برند مادر یا مشکلات اعتباری آن میتواند روی شعبههای مختلف اثر بگذارد. به همین دلیل، انتخاب فرانچایزر مناسب به اندازه انتخاب موقعیت مکانی مناسب اهمیت دارد.
۷ مرحله مهم برای راهاندازی کسبوکار فرانچایز
۱. انتخاب فرصت مناسب فرانچایز
اولین قدم، انتخاب صنعتی است که با سرمایه، تجربه، علاقه و اهداف مالی شما همخوانی داشته باشد. گزینههای فرانچایز تنها به رستورانها محدود نمیشوند و میتوانند شامل خدمات مسافرتی، فروشگاهها، خدمات سالمندان، سلامت و تندرستی، خدمات تجاری، آموزش و حتی مدلهای آنلاین باشند.
پیش از انتخاب، از خود بپرسید چه مقدار سرمایه در اختیار دارید، آیا کسبوکار فیزیکی میخواهید یا آنلاین، به کدام صنعت علاقه دارید و چه میزان زمان میتوانید برای مدیریت آن اختصاص دهید.
پس از مشخصشدن معیارها، فهرستی از چند برند مناسب تهیه کنید و آنها را با یکدیگر مقایسه کنید. بررسی ساختار کارمزد، میزان پشتیبانی، شرایط تأمین مالی و قوانین خروج از قرارداد از مهمترین معیارهای این مرحله هستند.
۲. بررسی فرانچایزگیرندگان فعلی و رقبا
یکی از بهترین روشها برای شناخت یک فرانچایز، صحبت با افرادی است که هماکنون آن را اداره میکنند یا در گذشته فرانچایزگیرنده آن برند بودهاند.
از آنها درباره درآمد، هزینههای واقعی، کیفیت پشتیبانی، مشکلات عملیاتی و رابطه با فرانچایزر سؤال کنید. اطلاعات ارائهشده از سوی شرکت را با تجربه صاحبان شعبه مقایسه کنید تا تصویر واقعبینانهتری به دست آورید.
در کنار آن، رقبای محلی را نیز شناسایی کنید. یک برند شناختهشده ممکن است در سطح ملی قدرتمند باشد، اما در یک منطقه مشخص با چند رقیب قدرتمند روبهرو شود.
۳. بررسی تقاضای بازار
یکی از اشتباهات رایج این است که متقاضی صرفاً به موفقیت سایر شعب نگاه کند. درآمد یک فرانچایز در یک منطقه لزوماً در منطقهای دیگر تکرار نمیشود.
جمعیت، سطح درآمد، رفتار مصرفکننده، تعداد رقبا، دسترسی، ترافیک منطقه، هزینه اجاره و ظرفیت رشد بازار باید بررسی شوند. اگر یک منطقه از نظر عرضه اشباع باشد، حتی یک برند معتبر نیز ممکن است برای جذب مشتری با مشکل مواجه شود.
۴. محاسبه دقیق هزینههای راهاندازی
هزینه شروع فرانچایز میتواند دامنه بسیار گستردهای داشته باشد. مدلهای خانگی یا سیار ممکن است با سرمایهای در حدود ۱۰ هزار دلار آغاز شوند، در حالی که برخی فرانچایزهای رستورانی بزرگ به سرمایهگذاری بسیار بالاتری نیاز دارند.
هزینهها فقط به مبلغ خرید امتیاز محدود نمیشوند. هزینه سفر و آموزش، مجوزها، مالیات، تجهیزات، اجاره، دکوراسیون، نیروی انسانی، موجودی اولیه و تبلیغات محلی نیز باید در بودجه لحاظ شوند.
هزینه اولیه و حق امتیاز
در بسیاری از قراردادهای فرانچایز، علاوه بر هزینه اولیه، پرداختهای دورهای نیز وجود دارد. این پرداختها ممکن است بر اساس درصدی از فروش یا به شکل مبلغ مشخص تعیین شوند.
هزینه بازاریابی نیز میتواند جداگانه دریافت شود و برای تأمین بودجه تبلیغات ملی یا منطقهای برند به کار رود. بنابراین قبل از امضا، باید ساختار تمام کارمزدها بهصورت دقیق مشخص شود.
۵. تهیه طرح کسبوکار
پس از انتخاب برند، نوبت به تهیه یک Business Plan دقیق میرسد. این سند باید نشان دهد کسبوکار چگونه فعالیت خواهد کرد و آیا از نظر مالی توجیهپذیر است یا خیر.
طرح کسبوکار بهتر است شامل خلاصه مدیریتی، معرفی کسبوکار، تحلیل بازار، بررسی مخاطبان هدف، ساختار مدیریت، محصولات یا خدمات، برنامه تأمین مالی، پیشبینی درآمد و هزینه و استراتژی بازاریابی باشد.
پیشبینی مالی باید سناریوهای مختلف را نیز در نظر بگیرد. تنها سناریوی خوشبینانه کافی نیست؛ بهتر است حالت عادی و حتی سناریوی فروش کمتر از انتظار نیز محاسبه شود تا میزان ریسک سرمایهگذاری مشخص شود.
۶. انتخاب ساختار حقوقی کسبوکار
مرحله بعدی، انتخاب ساختار حقوقی مناسب است. بسته به کشور، قوانین محلی و الزامات فرانچایزر، ممکن است ساختارهایی مانند شرکت با مسئولیت محدود یا شرکت سهامی مورد استفاده قرار گیرد.
ساختار حقوقی میتواند روی مسئولیت شخصی، مالیات، نحوه مدیریت و مسائل مربوط به قرارداد تأثیر بگذارد. به همین دلیل بهتر است پیش از ثبت شرکت و امضای قرارداد، با متخصص حقوقی و مالیاتی آشنا با قراردادهای فرانچایز مشورت شود.
۷. انتخاب موقعیت مکانی
برای فرانچایزهای فیزیکی، موقعیت مکانی یکی از مهمترین عوامل موفقیت است. تعداد رهگذران، دسترسی خودرو، پارکینگ، نزدیکی به مراکز تجاری، سطح درآمد ساکنان و حضور رقبا باید بررسی شود.
فقط وضعیت فعلی منطقه را بررسی نکنید. پروژههای عمرانی آینده، تغییر مسیرهای ترافیکی و ساخت مراکز تجاری جدید نیز میتوانند روی ارزش یک موقعیت مکانی اثر بگذارند.
چگونه یک فرانچایز جدید را بازاریابی کنیم؟
پس از افتتاح شعبه، مسئله مهم جذب مشتری است. یکی از اشتباهات رایج این است که فرانچایزگیرنده تصور کند برند مادر تمام وظایف بازاریابی را انجام میدهد. در عمل، مشتریان محلی ممکن است میان چند شعبه یک برند یا میان برندهای رقیب انتخاب کنند.
به همین دلیل، بازاریابی محلی باید از همان روزهای ابتدایی راهاندازی جدی گرفته شود.
سئو محلی برای جذب مشتری
برای یک کسبوکار فیزیکی، Local SEO یکی از مهمترین کانالهای جذب مشتری است. ایجاد و تکمیل پروفایل کسبوکار در Google، ثبت دقیق آدرس و شماره تماس، درج ساعات کاری، افزودن تصاویر باکیفیت و دریافت نظرات واقعی مشتریان از اقدامات مهم در این زمینه هستند.
صفحه اختصاصی شعبه نیز باید اطلاعات کاربردی مانند آدرس، خدمات، محدوده فعالیت، مسیر دسترسی و پرسشهای متداول را ارائه کند. استفاده طبیعی از نام منطقه و خدمات مرتبط نیز میتواند به موتورهای جستوجو در درک ارتباط کسبوکار با جستوجوهای محلی کمک کند.
تبلیغات جغرافیایی
تبلیغات پولی با هدفگیری جغرافیایی میتواند برای یک شعبه جدید بسیار مؤثر باشد. بهجای نمایش تبلیغات به تمام کاربران یک شهر، میتوان بخش قابل توجهی از بودجه را روی افرادی متمرکز کرد که در محدوده واقعی شعبه زندگی میکنند یا حضور دارند.
این روش بهخصوص برای کمپینهای افتتاحیه، تخفیفهای محلی، معرفی خدمات جدید و جذب مشتری در ساعات کمتقاضا کاربرد دارد.
شبکههای اجتماعی و بازاریابی محلی
شبکههای اجتماعی نیز فرصتی برای ایجاد ارتباط مستقیم با جامعه محلی هستند. انتشار محتوای مربوط به شعبه، معرفی کارکنان، رویدادهای محلی، پاسخ به پرسشهای مشتریان و نمایش تجربه واقعی مشتریان میتواند به ایجاد ارتباط انسانیتر با مخاطب کمک کند.
البته فرانچایزگیرنده باید تمام محتوای منتشرشده را با دستورالعملهای برند هماهنگ کند. حفظ هویت یکپارچه برند در کنار ایجاد ارتباط محلی، یکی از چالشهای اصلی بازاریابی فرانچایز است.
چرا بازاریابی محلی برای فرانچایز اهمیت دارد؟
یک برند ممکن است در سطح ملی یا بینالمللی شناختهشده باشد، اما مشتری در نهایت شعبهای را انتخاب میکند که برای او در دسترستر و مناسبتر باشد. به همین دلیل، رقابت میان شعبههای نزدیک یک برند نیز میتواند اهمیت پیدا کند.
یک شعبه با پروفایل آنلاین کامل، نظرات مثبت بیشتر، محتوای محلی بهتر و حضور قویتر در جستوجو ممکن است نسبت به شعبهای که صرفاً به اعتبار برند مادر تکیه کرده است، مشتری بیشتری جذب کند.
پیش از سرمایهگذاری در فرانچایز چه سؤالاتی بپرسیم؟
قبل از امضای قرارداد، باید درباره هزینه اولیه، حق امتیاز، هزینه تبلیغات، مدت قرارداد، شرایط تمدید، محدودیتهای فعالیت، تأمینکنندگان، آموزش، حمایت عملیاتی، شرایط فروش یا انتقال امتیاز و نحوه خاتمه قرارداد سؤال شود.
همچنین باید مشخص شود اعداد مربوط به درآمد یا سود که توسط فرانچایزر ارائه میشوند، بر اساس چه دادهای هستند و آیا نمونههای مختلف شعب را شامل میشوند یا تنها عملکرد موفقترین واحدها را نشان میدهند.
در بازارهای دارای قوانین مشخص فرانچایز، اسناد افشای اطلاعات میتوانند منبع مهمی برای بررسی این جزئیات باشند. در آمریکا، برای نمونه، فرانچایزرها موظف به ارائه Franchise Disclosure Document یا FDD هستند که اطلاعات مهمی درباره هزینهها، تعهدات و ساختار فرانچایز در اختیار متقاضی قرار میدهد.
جمعبندی؛ آیا راهاندازی فرانچایز انتخاب مناسبی است؟
راهاندازی کسبوکار فرانچایز میتواند مسیر ورود به کارآفرینی را کوتاهتر کند، زیرا بخشی از برند، سیستم عملیاتی، آموزش و زیرساخت بازاریابی از قبل ایجاد شده است. اما این مزایا به معنی حذف ریسک نیستند.
انتخاب فرانچایزر مناسب، بررسی دقیق قرارداد، شناخت بازار محلی، محاسبه همه هزینهها، تهیه طرح کسبوکار و انتخاب موقعیت مناسب، مراحل مهمی هستند که نباید نادیده گرفته شوند. علاوه بر این، پس از افتتاح نیز بازاریابی محلی، سئو محلی، تبلیغات هدفمند و حضور در شبکههای اجتماعی میتوانند نقش مهمی در جذب مشتری داشته باشند.
در نهایت، موفقیت یک فرانچایز حاصل ترکیب اعتبار برند مادر با اجرای درست در بازار محلی است. کارآفرینی که پیش از سرمایهگذاری تحقیقات کافی انجام دهد و پس از افتتاح نیز بهصورت فعال روی جذب و حفظ مشتری کار کند، شانس بیشتری برای ساخت یک شعبه پایدار و سودآور خواهد داشت.
برای مطالعه اخبار، آموزشها و تحلیلهای بیشتر درباره کسبوکار، سئو و بازاریابی دیجیتال، به انجمن دیجیتال مارکتینگ مراجعه کنید.
